Θες να σου πουλήσω στήσιμο με σύστημα κρατήσεων και channel manager; Μπορώ. Είναι δουλειά μου. Δεν θα το κάνω όμως αν έχεις ένα κατάλυμα στο Airbnb, και σε αυτό το άρθρο θα σου εξηγήσω γιατί.
Πρώτα τα ονόματα, με απλά λόγια. Ο channel manager είναι το εργαλείο που συγχρονίζει τιμές και διαθεσιμότητα σε όλα τα κανάλια πώλησης, ώστε να μη γίνει ποτέ διπλοκράτηση. Το PMS είναι το πρόγραμμα που κρατάει τις κρατήσεις και τη λειτουργία των δωματίων σε τάξη. Το σύστημα κρατήσεων είναι αυτό που επιτρέπει στον πελάτη να κλείσει κατευθείαν στο site σου. Τρία εργαλεία, μία λογική: να πουλάς παντού, με έλεγχο.
Ο κανόνας που θα σου έλεγα και από κοντά
Όσο περισσότερα κανάλια πουλάς, τόσο καλύτερα αποτελέσματα έχεις. Booking, Airbnb, Expedia, δικό σου site. Ισχύει.
Ισχύει όμως για πάνω από 10 δωμάτια. Ή για 3 με 4 βίλες, όπου η ημερήσια τιμή δικαιολογεί διαφημίσεις και εργαλεία. Εκεί τα νούμερα βγαίνουν: το κόστος των συστημάτων μοιράζεται σε πολλές κρατήσεις, οι προμήθειες που γλιτώνεις κάθε χρόνο είναι πραγματικά ποσά, και η διπλοκράτηση από ασυγχρόνιστα ημερολόγια σού κοστίζει πολλαπλάσια από τη συνδρομή.
Ένα κατάλυμα Airbnb δύσκολα θα το αποδώσει. Η συνδρομή του συστήματος, το site, οι διαφημίσεις.. όλα αυτά για μία μονάδα δεν βγαίνουν. Η πλατφόρμα με την προμήθειά της, όσο κι αν σε πονάει, σε καλύπτει φθηνότερα από ένα ολόκληρο δικό σου στήσιμο.
Αυτό είναι το κομμάτι που δεν με συμφέρει να γράφω, γιατί το στήσιμο το πουλάω. Το γράφω όμως, γιατί αν πάρεις σύστημα για ένα δωμάτιο και δεν δεις διαφορά, σε έξι μήνες θα λες παντού ότι «αυτά είναι πεταμένα λεφτά». Και θα έχεις δίκιο. Για σένα ήταν.
Τι κάνω στα δικά μου δωμάτια
Στα Pittas Studios, τα 10 οικογενειακά μας δωμάτια στην Κω, αγόρασα σοβαρό σύστημα κρατήσεων με PMS και channel manager. Έβαλα τα άλλα κανάλια 5 με 10% πιο ακριβά από το δικό μου website, ώστε ο πελάτης που ψάχνει να βρίσκει την καλύτερη τιμή σε μένα. Και έτρεχα διαφημίσεις όλο τον χρόνο.
Το αποτέλεσμα το έχω γράψει αναλυτικά στο άρθρο για το direct booking: 35% απευθείας κρατήσεις, 50% Booking, τα υπόλοιπα Airbnb και Expedia. Χωρίς τα εργαλεία, αυτό το mix δεν στήνεται. Με τα εργαλεία αλλά χωρίς τον όγκο δωματίων, δεν αποσβένεται.
Και μία λεπτομέρεια που κάνει τη διαφορά: στα δικά μου, τα άλλα κανάλια είναι 5 με 10% πιο ακριβά από το site μου. Αυτή η τακτική στέκεται μόνο όταν ένα σύστημα κρατάει τις τιμές σωστές παντού, κάθε μέρα, χωρίς λάθη. Με το χέρι, κάπου θα ξεχαστείς. Και το λάθος στις τιμές το πληρώνεις είτε σε προμήθεια είτε σε άδειο δωμάτιο.
Τα κρυφά κόστη του «θα το κάνω με το χέρι»
Θα μου πεις: «καλά, εγώ τα ημερολόγια τα συγχρονίζω μόνος μου, τζάμπα». Μέχρι το πρώτο διπλοκλεισμένο δωμάτιο του Αυγούστου. Δύο οικογένειες, μία πόρτα. Η μία θα φύγει θυμωμένη, θα το γράψει και στην κριτική της, και το κόστος αυτής της κριτικής θα το πληρώνεις για χρόνια. Οι πλατφόρμες έχουν και ποινές για τέτοια.
Υπάρχει και το αόρατο κόστος του χρόνου. Κάθε αλλαγή τιμής σε τρία τέσσερα κανάλια ξεχωριστά, κάθε κλείσιμο ημερομηνιών με το χέρι, κάθε καλοκαιρινή νύχτα πάνω από τα extranet. Στη σεζόν, που η μέρα σου είναι ήδη διπλή, αυτό δεν είναι λεπτομέρεια. Είναι δουλειά ολόκληρη που δεν τη χρεώνεις πουθενά.
Γι’ αυτό ο κανόνας των 10 δωματίων δουλεύει και ανάποδα: από εκεί και πάνω, το σύστημα δεν είναι πολυτέλεια, είναι προστασία. Από εκεί και κάτω, τα κανάλια είναι λίγα, οι κινήσεις λίγες, και το χέρι σε καλύπτει.
Πριν αγοράσεις οτιδήποτε
Όταν έρχεται κατάλυμα και μου λέει «θέλω να ρίξω την εξάρτηση από την Booking», πριν συμφωνήσω κοιτάω τα βασικά: αν έχει ιστοσελίδα, αν είναι σωστά στημένη, αν έχει σωστές φωτογραφίες, αν έχει channel manager και σύστημα κρατήσεων. Ό,τι λείπει, φτιάχνεται πρώτο. Και εξηγώ από την αρχή τα κόστη και την αφοσίωση που θέλει το στήσιμο, γιατί δεν είναι διακόπτης. Δεν ανοίγει αύριο και πουλάει ασταμάτητα από μεθαύριο.
Η σειρά έχει σημασία: πρώτα σωστό site και σωστές φωτογραφίες, μετά συστήματα, μετά διαφημίσεις. Όποιος σου πουλάει τα εργαλεία πριν από τα θεμέλια, σου πουλάει ταβάνι χωρίς τοίχους.
Τι κάνεις αύριο το πρωί
Μέτρα δύο νούμερα: πόσες μονάδες έχεις και ποια είναι η μέση ημερήσια τιμή σου. Αν είσαι από 10 δωμάτια και πάνω, ή στις 3 με 4 βίλες με σοβαρή τιμή, ζήτα προσφορές για σύστημα και βάλε στο ίδιο χαρτί τις προμήθειες που πλήρωσες πέρυσι. Η σύγκριση θα σου δείξει μόνη της τον δρόμο. Αν είσαι από κάτω, κράτα τα λεφτά σου, φτιάξε τις φωτογραφίες και τις περιγραφές σου στις πλατφόρμες, και μεγάλωσε πρώτα.
Και όταν φτάσεις στις παρουσιάσεις των παρόχων, ζήτα να δεις τρία πράγματα ζωντανά: πώς περνάει μια κράτηση από το site σου στο ημερολόγιο, πώς αλλάζεις τιμή παντού με μία κίνηση, και τι γίνεται τη στιγμή που κλείνει το τελευταίο δωμάτιο. Αν κάτι από αυτά θέλει «λίγο χειροκίνητα», δεν είναι το σύστημα που ψάχνεις.
Αν ήθελα να σε κοροϊδέψω, θα έβγαζα και περισσότερα.