Πέρυσι στα δικά μου δωμάτια, τα Pittas Studios στην Κω, το mix κρατήσεων βγήκε κάπως έτσι: 35% απευθείας, 50% Booking, και τα υπόλοιπα μοιρασμένα σε Airbnb και Expedia. Το 35% direct booking σε ενοικιαζόμενα δεν ήρθε με ευχές. Στήθηκε.
Ξέρω τι πληρώνεις σε προμήθειες κάθε χρόνο. Το ξέρω γιατί τις πληρώνω κι εγώ. Δέκα δωμάτια έχω, οικογενειακά, και κάθε κράτηση που έρχεται από πλατφόρμα αφήνει ένα κομμάτι της εκεί. Οπότε όταν σου μιλάω για απευθείας κρατήσεις, δεν σου μεταφέρω θεωρία από σεμινάριο. Σου λέω τι έκανα στο δικό μου ταμείο.
Τι κάνουν οι περισσότεροι
Κάθονται σχεδόν αποκλειστικά στην Booking και παραπονιούνται για τις προμήθειες. Κάθε Οκτώβρη τα ίδια. Και όσοι αποφασίζουν να «κάνουν κάτι», φτιάχνουν συνήθως μια ιστοσελίδα βιτρίνα. Ωραίες φωτογραφίες, ένα τηλέφωνο, πουθενά κουμπί κράτησης. Ο επισκέπτης τη βλέπει, δεν μπορεί να κλείσει, γυρνάει στην Booking. Και η προμήθεια φεύγει κανονικά.
Η ιστοσελίδα χωρίς σύστημα κρατήσεων είναι σαν μαγαζί χωρίς ταμείο. Μπαίνει ο κόσμος, κοιτάει, φεύγει.
Τι έστησα στα δικά μου δωμάτια
Τέσσερα πράγματα, με τη σειρά.
Πρώτο, αγόρασα σοβαρό σύστημα κρατήσεων με PMS και channel manager. Με απλά λόγια: ένα εργαλείο που κρατάει τις τιμές και τις διαθεσιμότητες σε όλα τα κανάλια συγχρονισμένα, και δέχεται κρατήσεις κατευθείαν στο site μου. Όχι το φθηνότερο που βρήκα. Σοβαρό.
Δεύτερο, έβαλα τις τιμές στα άλλα κανάλια 5 με 10% πιο πάνω από το δικό μου website. Η Booking παίρνει προμήθεια; Ωραία. Ο πελάτης που ψάχνει λίγο παραπάνω βρίσκει την καλύτερη τιμή σε μένα.
Τρίτο, έβαλα την εφαρμογή RateParity στο site. Ένα κουτάκι που δείχνει στον επισκέπτη ότι εδώ, τώρα, η τιμή είναι πιο φθηνή από τα άλλα κανάλια. Για να μη με πιστέψει στα λόγια. Να το δει.
Τέταρτο, έτρεχα διαφημίσεις όλο τον χρόνο. Όχι μόνο τον Μάιο που ξύπνησε η σεζόν. Όλο τον χρόνο, γιατί ο Γερμανός που θα έρθει τον Αύγουστο ψάχνει από τον Φλεβάρη. Το πώς τις τρέχω το έχω γράψει αναλυτικά στο άρθρο για τα Google Ads σε νησί.
Αποτέλεσμα: 35% απευθείας. Και να είμαι ειλικρινής μαζί σου, φέτος με τα γεωπολιτικά περιμένω το Booking να πάρει πάλι παραπάνω κομμάτι. Δεν είναι γραμμική ιστορία. Είναι δουλειά κάθε χρόνο.
Η εικόνα κλείνει το δωμάτιο, όχι το σύστημα
Πριν προχωρήσω, ένα κεφάλαιο που οι περισσότεροι το προσπερνούν σαν λεπτομέρεια ενώ είναι το μισό παιχνίδι.
Το 2017 ανέλαβα ιστοσελίδα ξενοδοχείου με φωτογραφίες τραβηγμένες από iPhone 4. Ο ιδιοκτήτης μπροστά στην πισίνα, με τη σκιά του μέσα στο κάδρο. Εκείνη η δουλειά με ανάγκασε να μπω επαγγελματικά στη φωτογραφία, γιατί κατάλαβα ότι χωρίς σωστή εικόνα ό,τι κι αν στήσω από πίσω δεν έχει νόημα.
Και το βλέπω ακόμα, κάθε χρόνο. Ξενοδόχοι που δίνουν 5.000 ευρώ σε καινούρια έπιπλα δωματίου και μετά αρνούνται 500 για επαγγελματική φωτογράφιση. «Θα τις βγάλει ο ανιψιός με το κινητό». Μόνο που η πρώτη εικόνα που βλέπει ο ταξιδιώτης για σένα είναι η ιστοσελίδα σου ή η σελίδα σου στην Booking. Κανείς δεν κλείνει δωμάτιο χωρίς να δει εικόνα. Τουλάχιστον όχι οι σοβαροί πελάτες, αυτοί που θες.
Το σύστημα φέρνει τον επισκέπτη μπροστά στην πόρτα. Η εικόνα τον βάζει μέσα.
Ποιος δεν πρέπει καν να το επιχειρήσει
Εδώ θα σου πω κάτι που δεν με συμφέρει εμπορικά.
Αν έχεις ένα κατάλυμα στο Airbnb, μη μου δώσεις λεφτά για σύστημα κρατήσεων και direct στρατηγική. Δύσκολα θα τα βγάλεις. Αυτά τα εργαλεία και αυτή η δουλειά αποδίδουν από 10 δωμάτια και πάνω, ή σε 3 με 4 βίλες όπου η ημερήσια τιμή δικαιολογεί διαφημίσεις. Από κάτω, οι πλατφόρμες σε καλύπτουν μια χαρά.
Και κάτι ακόμα. Πριν πω ναι σε κατάλυμα, κοιτάω τέσσερα πράγματα: αν έχει ιστοσελίδα, αν είναι σωστά στημένη, αν έχει σωστές φωτογραφίες, αν έχει channel manager και σύστημα κρατήσεων. Αν λείπουν, ξεκινάμε από εκεί. Εξηγώ τα κόστη και την αφοσίωση που χρειάζεται για να στηθεί σωστά και μακροπρόθεσμα. Όχι ότι αν ξεκινήσει αύριο θα πουλάει ασταμάτητα. Κανείς πλέον δεν κλείνει δωμάτιο χωρίς να δει εικόνα, οπότε αν οι φωτογραφίες σου είναι από κινητό του 2017, ούτε το καλύτερο σύστημα δεν σε σώζει. Γι’ αυτό η σωστή ιστοσελίδα και το σωστό υλικό μπαίνουν πριν από όλα τα υπόλοιπα.
Τι κάνεις αύριο το πρωί
Άνοιξε το extranet της Booking και δες πόσα πλήρωσες σε προμήθειες πέρυσι. Γράψε το νούμερο κάπου να το βλέπεις. Μετά μπες στο δικό σου site σαν πελάτης και προσπάθησε να κλείσεις δωμάτιο. Αν δεν γίνεται, ή αν η τιμή σου εκεί είναι ίδια με την Booking, βρήκες το πρόβλημα. Και αν έχεις κάτω από 10 δωμάτια, ηρέμησε: βάλε σωστές φωτογραφίες στις πλατφόρμες και άσε τα συστήματα για όταν μεγαλώσεις.
Και ένα τελευταίο, πρακτικό: ζήτα από δύο τρεις παρόχους συστημάτων μια παρουσίαση. Δες με τα μάτια σου πώς μπαίνει μια κράτηση από το site, πώς αλλάζει η τιμή παντού με μία κίνηση, τι γίνεται όταν κλείσει δωμάτιο στην Booking. Βάλε δίπλα τη συνδρομή τους και δίπλα τις περσινές σου προμήθειες. Όταν τα νούμερα είναι μπροστά σου, η απόφαση παίρνεται μόνη της.
Δεν χαϊδεύω αυτιά.