Τρεις με τέσσερις κρατήσεις. Όλο το καλοκαίρι. Τόσες έκανε ένα ολοκαίνουριο κατάλυμα που ήξερα, επειδή οι ιδιοκτήτες αρνήθηκαν να κατέβουν κάτω από την τιμή που είχαν στο μυαλό τους. Καινούριο, όμορφο, άδειο.
Την επόμενη χρονιά μπήκαν συντηρητικά. Σε χειρότερη σεζόν, σχεδόν γέμισαν.
Αυτή η ιστορία δεν είναι εξαίρεση. Η λάθος τιμολόγηση καταλύματος στο άνοιγμα είναι το πιο συνηθισμένο και το πιο ακριβό λάθος που βλέπω κάθε χρόνο στην Κω. Το λέω, και οι περισσότεροι πάλι δεν το φτιάχνουν.
Το σκεπτικό που σε αδειάζει
Άνοιξες φέτος. Έδωσες λεφτά στην ανακαίνιση, στα έπιπλα, στα μπάνια. Θέλεις φουλ τιμές από την πρώτη μέρα, γεμάτες κρατήσεις και μόνο κέρδη. Λογικό ακούγεται. Έβαλες κόπο και κεφάλαιο, θες να γυρίσουν χθες.
Μόνο που ο ταξιδιώτης δεν ξέρει τίποτα από τον κόπο σου. Ανοίγει την πλατφόρμα και βλέπει ένα κατάλυμα χωρίς ούτε μία κριτική, στην ίδια τιμή με το διπλανό που έχει εκατοντάδες. Εσύ τι θα διάλεγες στη θέση του; Το άγνωστο στην ίδια τιμή, ή το σίγουρο;
Αυτό είναι όλο. Δεν είναι θέμα ποιότητας. Είναι θέμα ρίσκου. Ο πρώτος χρόνος δεν πουλάει δωμάτια, πουλάει εμπιστοσύνη. Και η εμπιστοσύνη στην αρχή αγοράζεται με τιμή.
Τι κάνουν οι περισσότεροι
Κρατάνε την τιμή «για να μην υποτιμηθεί το προϊόν». Περιμένουν έναν δύο μήνες με άδεια δωμάτια, πανικοβάλλονται τον Ιούλιο, ρίχνουν άναρχα τις τιμές τη χειρότερη στιγμή, και κλείνουν τη χρονιά με λίγες κρατήσεις και καμία κριτική. Δηλαδή ξεκινάνε και τη δεύτερη χρονιά από το μηδέν. Πλήρωσαν έναν χρόνο λειτουργίας για να μη μάθουν τίποτα.
Και μετά έρχεται το δεύτερο λάθος: ρίχνουν λεφτά σε διαφημίσεις για να «σπρώξουν» ένα προϊόν που τιμολογιακά δεν βγάζει νόημα. Εδώ θα πω κάτι που δεν με συμφέρει, γιατί από διαφημίσεις ζω: καμία διαφήμιση δεν σώζει λάθος τιμή. Αν η τιμολόγησή σου είναι στραβή, μη δώσεις λεφτά ούτε σε μένα ούτε σε κανέναν για ads. Φτιάξε πρώτα την τιμή, μετά βάλε βενζίνη.
Πώς το βλέπω εγώ, και γιατί
Έχω δικά μου δωμάτια. Τα Pittas Studios, 10 δωμάτια οικογενειακά στην Κω, που τα ανακαίνισα το 2018 με προσωπική δουλειά και μια μικρή υπερανάληψη 5.000 ευρώ. Ξέρω στην πράξη πόσο μπορείς να ρίξεις την τιμή για κράχτη, πόσο πονάει η άδεια βδομάδα του Ιουνίου και πώς χτίζεται μια σεζόν. Δεν το κοιτάω σαν σύμβουλος που διαφημίζει κάτι που δεν έζησε.
Ο πρώτος χρόνος έχει έναν στόχο: πληρότητα και κριτικές. Μπαίνεις με τιμή πιο κάτω από τους συγκρίσιμους ανταγωνιστές σου, γεμίζεις, μαζεύεις κριτικές, μαθαίνεις πώς δουλεύει το κατάλυμά σου. Από τη δεύτερη χρονιά, με γεμάτο προφίλ και βαθμολογία, η τιμή ανεβαίνει σκαλί σκαλί. Το κατάλυμα της ιστορίας μας το έκανε ανάποδα και πλήρωσε έναν ολόκληρο χρόνο για το μάθημα.
Και για να δέσει το παζλ: όταν η τιμή είναι σωστή και οι κριτικές αρχίζουν να μαζεύονται, τότε αποκτούν νόημα όλα τα υπόλοιπα. Το direct booking, οι διαφημίσεις, οι σωστές φωτογραφίες. Με λάθος τιμή, όλα τα παραπάνω απλώς κάνουν πιο πολύ κόσμο να δει ένα δωμάτιο που δεν θα κλείσει.
Γιατί δεν το φτιάχνουν, ενώ τους το λες
Επειδή η τιμή δεν είναι μόνο νούμερο. Είναι εγωισμός. Το κατάλυμα το έχτισες, το αγαπάς, και η χαμηλή τιμή σου ακούγεται σαν παραδοχή ότι δεν αξίζει. Το καταλαβαίνω περισσότερο από όσο νομίζεις. Τα δικά μας δωμάτια ήταν κλειστά από το 2002. Τα άνοιξα ξανά με χειρωνακτική δουλειά, με τον θείο μου, τη μητέρα μου και τον πατέρα μου, με ρίσκο και με δανεικά. Ξέρω την αγωνία του να περιμένεις να γυρίσει ο κόπος.
Ακριβώς γι’ αυτό όμως επιμένω. Η χαμηλή τιμή του πρώτου χρόνου δεν λέει «δεν αξίζω». Λέει «δεν με ξέρεις ακόμα, δοκίμασέ με». Ο εγωισμός κρατάει τα δωμάτια άδεια. Οι κριτικές τα γεμίζουν.
Και μη συγκρίνεις τον εαυτό σου με το κατάλυμα που δουλεύει δέκα χρόνια και κρατάει ψηλές τιμές. Εκείνο πουλάει ιστορικό. Εσύ δεν έχεις ακόμα. Θα αποκτήσεις, αν κάνεις τον πρώτο χρόνο σωστά.
Υπάρχει και ένα εργαλείο που το χρησιμοποιώ στα δικά μου δωμάτια: ο κράχτης. Μια περίοδος ή ένας τύπος δωματίου σε τιμή αισθητά πιο κάτω, που τραβάει τον κόσμο να ανοίξει το προφίλ σου. Από εκεί και πέρα βλέπει τις φωτογραφίες, τις κριτικές, τα υπόλοιπα δωμάτια. Το πόσο ρίχνεις την τιμή για κράχτη είναι από τα πράγματα που τα έμαθα στην πράξη, στο δικό μου ταμείο, όχι σε σεμινάριο. Θέλει μέτρο. Αρκετά ώστε να ξεχωρίζεις, όχι τόσο ώστε να δουλεύεις τζάμπα.
Στην Κω αυτό το λάθος το βλέπω κάθε χρόνο. Το λέω σε όποιον με ρωτήσει, και οι περισσότεροι πάλι δεν το φτιάχνουν. Δεν θα σου πω ότι είναι εύκολο. Θα σου πω ότι είναι μαθηματικά.
Τι κάνεις αύριο το πρωί
Άνοιξε την πλατφόρμα σαν πελάτης και βρες τα 5 καταλύματα που μοιάζουν πραγματικά με το δικό σου, στην ίδια περιοχή και κατηγορία. Γράψε τις τιμές τους για τις ίδιες ημερομηνίες. Αν είσαι καινούριος χωρίς κριτικές, τοποθετήσου αισθητά πιο κάτω από αυτά, και γράψε από τώρα σε ένα χαρτί το πλάνο ανόδου της τιμής για τα επόμενα δύο χρόνια. Έτσι η χαμηλή τιμή του πρώτου χρόνου δεν είναι υποχώρηση. Είναι επένδυση με ημερομηνία λήξης που όρισες εσύ.
Δεν χαϊδεύω αυτιά.